Construal-Level Theory of Psychological Distance
Trope, Y., & Liberman, N. (2010). Construal-level theory of psychological distance. Psychological review, 117(2), 440.
1. Introduction
사람들은 지금(now), 여기(here)에서만 직접적인 경험을 할 수 있다. 과거, 미래, 다른 장소, 다른 사람, 대안적 현실을 경험하는 것은 불가능하다. 해석수준이론(construal level theory)은 멀리 떨어진 객체에 대한 추상적인 정신적 해석수준을 통해 가능하게 한다. 심리적인 거리는 자신(self), 여기(here), 지금(now)으로부터 객체가 얼마나 가까운지, 또는 멀리 있는지에 관한 주관적인 경험이다. CLT에 따르면 사람들은 비슷한 해석과정을 이용하지만, 다른 심리적 거리를 관통하여 이루어진다. 심리적 거리가 증가할수록 해석은 추상적이 되며, 해석이 추상적이 될수록 사람들은 더 먼 심리적 거리를 예상한다. 이처럼 다른 심리적 거리는 사람들의 예측, 평가, 행동에 해석수준에 매개역할을 함으로써 영향을 미치게 된다.
2. Basic Assumptions of CLT
우리는 상위해석 수준에서 하위해석 수준에 비해 상대적으로 추상적이며, 일관되고, 상위수준을 대표한다. 추상화의 과정은 정보의 구체적이고 특수한 부수적 정보가 손실될 뿐만 아니라, 내부지식으로부터 의미를 가져올 수 있다. 상위 해석 수준의 추상성은 객체의 구체적인 정보에 대해 포함하지 않으며, 일반적인 의미와 방향성(valence)를 포함한다. 상위 해석수준과 하위 해석수준을 구분하는 기준으로는 중심성과 종속성이 있다. 상위 해석수준일수록 행동 등 정보의 중심적 정보를 다룬다. 종속성에 있어서는, 하위 수준의 경우 상위 수준의 정보에 의해 결정 되는 경우가 대부분이다.
CLT에 의하면 사람들은 객체에 대한 심리적 거리가 멀어질수록 상위해석 수준을 이용한다. 왜냐하면 객체와 멀리 떨어져 있는 상황에서도 상위 수준의 해석 정보가 거리에 관계없이 일관적이기 때문이다. 또한, 추상화는 사람들이 시간, 장소의 맥락에서 경험하는 객체를 초월하여 새로운 가상의 예제를 고려할 수 있게 해준다. 심리적 거리와 해석수준은 관련되어 있지만, 같은 개념은 아니다. 심리적 거리는 언제, 어디서, 누가에 대한 인지라면, 해석수준은 무엇에 대한 인지이다.
3. Psychological Distances Are Interrelated
사람들은 일상생활 중에 시간을 나타내기 위한 공간적 은유를 사용한다. 또한 공간적 거리는 사회적 거리를 측정하기 위해 종종 사용된다. 심리적 거리는 다양한 거리 차원에 기초한다. 한 연구의 실험결과 풍경의 근접 <-> 먼 위치의 화살표에 심리적 거리를 나타내는 단어(우리, 타인)를 써넣은 경우, 공간적 거리와 심리적 거리가 일치하는 경우 실험자들이 빠르게 응답했다. 이처럼 거리는 기본적인 의미의 차원에 포함되지 않지만 인지자에게 중요한 시사점을 전달하기 때문에, 사람들은 심리적 거리를 무의식적(automatically)으로 평가하는 것으로 보인다. 즉 특정 차원에 있어서 거리에 대한 신호가 주어졌을 때, 다른 차원의 거리를 인지하는데 영향을 미치게 된다.
거리의 변화는 준거점(self)과 가까이 있을수록 심리적 거리에 강한 영향을 미치게 된다. 또한 다른 차원의 거리에 있어서 준거점(sef)에 가까울수록, 다른 차원의 거리가 변화했을 때 강하게 심리적 거리에 영향을 미치게 된다. 준거점에서 가까운 거리의 객체들은 먼 거리의 객체들에 비해 강한 공통성과 상호관계를 가진다. 다양한 거리 차원은 관점에 따라 다른 측면을 가지고 있다(예: 통제가능성).
4. Psychological Distances and Level of Construal
CLT이론에 의하면 준거점에서 멀리 떨어진 객체는 상위수준으로 해석되며, 상위수준으로 해석된 객체는 준거점에서 멀리 떨어진 것으로 인지된다. 이러한 주장은 여러 연구결과에 의해 지지되고 있다. 한 실험에서도 상위 수준 자극물(Drink)은 먼 거리의 자극(Their)과 짝을 이루며, 하위 수준 자극물(Coke)은 가까운 거리의 자극(Friend)과 짝을 이루었다.
게슈탈트(high-level)와 구성요인(low-level)의 구분은 나무와 숲의 예제와 같이 시각적 인지를 통해 적용될 수 있다. 한 실험에서 참여자에게 소문자 h로 대문자 H를 구성한 뒤, 먼 시간적 자극을 가한 경우, H를 인식하고, 가까운 시간적 자극을 가한 경우 h로 인식하는 것으로 나타났다. 따라서 심리적 거리는 사람들이 게슈탈트를 더 잘 이해할 수 있게 한다.
그림은 객체의 구체적인 정보를 대변하며, 단어는 핵심적인 정보를 전달한다. 따라서 단어는 상위 수준 해석으로 구성되며, 그림은 하위 수준 해석으로 구성된다. 한 연구에서 공간적 거리를 멀게(가깝게) 조작하는 경우, 참여자는 동일하게 제시된 그림과 단어 중 더 빠르게 단어(그림)을 인식하는 것으로 나타났다.
심리적 거리가 멀게 인식되는 경우 사람들은 객체를 구분하기 위해 더 넓은 분류체계를 활용한다. 한 실험에서 카메라의 비교 조건이 동일하지 않게(동일하게) 정렬된 경우를 제시한 뒤, 제품 구매에 대한 가능성을 조작하였다. 그 결과 가능성이 낮은 경우, 상위 해석수준의 추상화를 통해 정렬되지 않은 비교항목을 활용하며, 가능성이 높은 경우, 하위 해석 수준을 통해 동일하게 정렬된 조건을 통해 구체적으로 생각하는 것으로 나타났다.
행동은 상위해석 수준에서는 상위목적(왜 이러한 행동을 하는가?)과 연계되며, 하위 수준에서는 종속수단(어떻게 그 행동을 했나)과 연계된다. 연구에서도 학생들은 심리적 거리조작에 따라 공부에 대해 상위 수준 표현(학교에서 공부를 잘하기 위해)과 하위 수준 표현(책을 읽기) 등으로 답변하였다. 상위수준 해석으로 인지된 행동은 사람들에게 먼 심리적 상황으로 인지하도록 이끈다. 한 실험연구에서도 사람들은 자신이 아닌, 다른 사람의 행동을 표현할 때, 추상적인 언어를 사용하는 것으로 나타났다.
대응편향(correspondence bias)은 다른 사람의 행동에 대해 상위 수준의 추상적 개념으로 인지하는 경향을 말한다. 따라서 거리의 증가는 이러한 편향을 증가시킨다. 이러한 현상은 기억집중(memory consolidation)의 결과와도 일맥상통한다. 시간이 흐를수록 구체적인 정보는 사라지며, 추상적인 정보만 남게 된다. 귀인이론에 있어서 배우-관찰자 효과는 자기 자신이 다른 사람에 비해 자신에 대해 더 잘 알기 때문에 발생한다. 자신의 행동이 상황에 따라 얼마나 다르게 변화할 수 있는지 알기 때문에 배우는 자신의 행동을 상황에 귀인하고, 관찰자는 대응편향과 같이 배우가 가진 기질로 귀인한다. 사람들은 다른 사람 뿐 만 아니라, 자신에게도 이러한 경향을 보인다. 자신의 먼 미래에 대해서는 자신의 기질에 기반해 일관적으로 설명하지만, 가까운 미래는 여러 가지 상황적 요인을 동원한다.
사람은 일화적 기억을 활용한 인지적 시뮬레이션을 통해 미래의 사건을 예측한다. 이러한 시뮬레이션은 해석수준에 따라 달라질 수 있다. 상위 수준의 시뮬레이션은 심리적 거리가 먼 경우에 채택될 가능성이 높으며, 무형의 상징적인 표현에 기반해 예측할 가능성이 높다. 상위 해석수준은 보다 넓은 추상성(그녀는 여자다)을 가지며 하위 해석수준에서는 구체적인 특성(그녀는 편부모이며, 실직을 두려워 하는...)에 기반해 미래 사건을 예상한다.
상위해석 수준은 객체에 대한 더 넓고 먼 거리의 예시를 추론하며, 하위해석 수준은 객체에 대한 더 좁은 범위의, 가까운 예시를 추론할 수 있다. 이러한 과정으로 볼 때, 개인의 메타인지 추론에도 이러한 심리적 거리(CLT)가 영향을 줄 수 있다. 상위해석 수준에서 사람들은 멀리 떨어진 객체에 대한 정보처리 이므로 동기가 감소하여, 낮은 노력의 휴리스틱 프로세싱을 활용할 가능성이 있다. 하지만 이러한 주장에 대한 반론도 존재한다. 1) 정보처리의 성과로 볼 때, 상위해석 수준이 일반적으로 더 정확하다. 2) 하위수준 해석은 상위수준의 하위 스키마로써, 상위 수준의 정보처리가 이루어지지 않으면 하위수준의 정보처리가 감소할 가능성이 있다. 3) 정보처리를 필요로 하는 대상(주장)에 대한 민감성은 상위수준일 때 강하므로, 정보처리 동기가 강할 가능성이 높다. 4) 객체에 대한 태도(상대적으로 상위수준)는 풍부한 정보처리를 통해 형성된다.
5. Psychological Distances and Prediction
상위해석 수준은 지금, 여기 라는 준거점을 초월하여 내적 정보를 통해 미래의 사건을 예측할 수 있게 해준다. 따라서 미래 경험에 대한 예측은 실제 경험의 상황적 특성의 영향을 약화하는 개략적인(schematic) 특성을 가진다. 과학적 예측에 있어서 상위해석 수준은 신뢰도를 증가시키는 이론을 반영하며, 하위해석 수준은 신뢰도를 약화시키는 노이즈(noise)를 포함한다. 한 실험연구 결과에서 참여자에게 어려운 형식(리커트-개방형 질문)의 질문을 했을 때, 가까운 미래성과에 대해서는 자신감이 감소하였으나, 먼 미래에 대해서는 자신감의 감소가 없었다. 글로벌 트렌드와 로컬 트렌드 실험에서는 공간적 거리가 증가할수록 로컬 트렌드보다 글로벌 트렌드에 기반하여 예측하는 결과가 나타났다. 공간적, 시간적 거리가 증가함에 따라 사람들은 미래 사건을 예측하는데 상위해석 수준(예: 이론, 일반적 트렌드)에 영향을 받고, 하위해석 수준(예: 비정상적 결과, 구체적인 상황과 특징)의 영향이 감소하는 것으로 나타났다.
6. Psychological Distances and Evaluation, and Choice
사람들은 객체 그 자체에 대한 선호도를 평가하기보다는 객체의 구성요소에 대한 선호도의 모음으로 평가하고 선택한다. CLT이론은 사람들이 실제 객체의 특징 뿐 만 아니라, 객체의 심리적 거리에 따라서도 객체의 구성요소를 인식한다고 주장한다. 심리학과 행동경제학 연구에 따르면 성과의 가치는 시간적 거리가 증가할수록 감소한다. 하지만 CLT이론에 따르면 거리가 먼 상위해석 수준에서 긍정적으로 평가되는 경향이 있다.
CLT 이론에 따르면 상위해석수준은 중심적이며, 목적과 관련된 성과로 구성되는 반면, 하위해석 수준은 지엽적이고, 상대적으로 목적과 관련 없는 성과 특징으로 구성된다. 한 실험에서도 참여자는 심리적 거리가 증가하자 라디오를 평가할 때 중심기능이 좋은 제품(사운드-고, 시계-저)을 주변기능이 좋은 제품(사운드-저, 시계-고)보다 높게 평가했다.
바람직함은 행동으로 인한 결과의 가치를 포함하는 것은 상위해석 수준으로 반영되며, 실현가능성은 결과에 도달하기 위한 방법을 포함하는 것으로 하위해석 수준을 반영한다. 따라서 심리적 거리가 증가할수록 바람직함을 중요시하게 된다. 또한 행동에 대한 단점은 장점에 종속된다. 장점은 상위해석 수준으로써 심리적 거리가 증가할수록 중요해지며, 반대로 단점의 영향력은 감소한다.
행동의 선택은 가능한 대안들에 관한 가용정보에 기반한다. 대안의 특성(attributes)은 추상적 개념으로 승화될 수 있기 때문에, 상위 해석수준에서는 특성의 범위 내에서 대안을 평가할 가능성이 높다. 반대로 하위해석 수준에서는 대안의 범위 내에서 특성을 고려하여 선택할 것이다. 또한, 대안들의 특성이 정렬되어 있지 않은 상황과 정렬되어 있는 상황을 비교해보면, 정렬되지 않은 상황에서의 대안비교가 더 높은 추상성을 필요로 한다. 따라서 심리적 거리가 낮아질수록 이러한 비교를 회피할 가능성이 높다.
7. Psychological Distance, Behavioral Intentions, and Self-Regulation
행동의도와 자기조절은 상위해석 수준의 측면으로 심리적 거리가 증가할수록 이러한 경향이 높아진다. 가치는 일반적으로 추상적 구조를 가지며, 환경의 변화 속에서 일관적인 의미를 전달한다. CLT이론에 의하면 가치의 추상성과 일관성은 상위해석 수준과 관계가 깊으며, 심리적 거리가 먼 상황에서 이러한 가치 해석과 적용이 이루어질 가능성이 높다. 연구결과에서도 사람들의 가치는 먼 미래에 대한 행동의도에서 더 잘 반영되며, 가까운 미래에서는 상대적으로 무시되는 경향이 있다. 도덕적 기준에 대한 사람들의 판단 역시 심리적 거리가 가까운 경우보다 먼거리에서 잘 나타난다.
CLT는 사람들이 객체와 심리적 거리가 가까울수록 객체가 내포하는 가치에 의해 변화될 가능성이 높기 때문에, 이런 상황에서는 자신의 이데올로기보다 사회상황에서 타인의 태도에 영향을 받기 쉽다고 주장한다. 투표 실험연구에서 참여자들은 정책에 대한 시간적 거리가 멀수록(가까운 상황에 비해) 자신의 이데올로기를 통해 투표의도를 결정하는 것으로 나타났다.
대부분의 상황은 충돌하는 두 가지 동기에 대한 자기제어를 필요로 한다. 하위해석 수준에 비해 상위해석수준은 중심적이며, 목적 관련의 정보를 포함하기 때문에, 심리적 거리가 증가할수록 자기제어가 용이해진다. 협상의 상황에서도 협상가들은 자신에게 중심적인 안건에 대해 초점을 맞춰야 한다. 협상가 사이에서 성과가 나타나기 위해서는(logrolling agreements) 심리적 거리가 증가해야 한다. 한 연구에서 심리적 거리가 먼 경우 91%에서 이러한 성과가 나타났으나, 거리가 가까운 경우 50%만 나타났다.
8. Construal-Related Extensions
동화-대조효과 측면에서도 CLT이론을 적용할 수 있다. 상위해석 수준에서는 추상적이기 때문에, 하위수준에 비해 더 포괄적인 특성이 있다. 따라서 동화효과가 나타날 가능성이 높으며, 반대로 하위해석 수준에서는 상대적으로 대조효과가 나타날 가능성이 높다.
사람들은 보다 가까운 심리적 거리의 대상에 대해 정서적으로 영향을 받는다. 하지만 CLT이론은 감정에 따라 상위수준과 하위수준으로 구분될 수 있다고 주장한다. 예를 들어 부끄러움은 그 자체로써 먼 거리의 사회적 대상에 대한 관점을 가지고 있다. 반대로 슬픔은 사회적 거리를 기반으로 하지 않는다. 또한 CLT이론은 상위 수준의 감정은 심리적 거리가 흐름에 따라 하위수준 감정에 비해 느리게 약화된다. 예를 들어 자부심은 행복감보다 더 빠르게 퇴색된다. 이는 행복감은 상위수준 감정이므로 높은 자기통제 선택을 통해 유지되기 때문이다.
9. Psychological Distance in the Brain
한 연구에 의하면 하위 수준 목표와 행동은 뇌의 후부를 활성화시키며, 복잡하고 계층적으로 구조화된 경우 뇌의 전부를 활성화시키는 것으로 나타났다. 이후 일련의 연구결과 역시 심리적 거리와 해석수준에 따라 비슷한 부위가 활성화 되는 것으로 나타났다.